All posts by Karolina Ślebocka

Decyzje zakupowe klientów w e-commerce – jak je zrozumieć i wykorzystać w marketingu?

By | Bez kategorii | No Comments

Każdy, kto choć raz zrobił zakupy online, wie, że proces wyboru produktu nie jest wcale taki prosty. Zanim klikniesz „dodaj do koszyka” i potwierdzisz transakcję, w Twojej głowie przetacza się cała seria myśli: czy to jest to, czego naprawdę potrzebuję? Czy cena jest ok? A może ktoś mi kiedyś polecił ten sklep? Ale co jeśli znajdę coś lepszego? Co tu kupić, by potem nie żałować? Właśnie te wszystkie myśli i emocje to decyzje zakupowe, które – choć często wydają się spontaniczne – są wynikiem skomplikowanego procesu poznawczego.

Czym są decyzje zakupowe?

Decyzje zakupowe to wybory, które podejmuje konsument w trakcie procesu zakupu. Oznaczają one przemyślane lub impulsywne reakcje na bodźce, które wpłynęły na wybór danego produktu lub usługi. W świecie e-commerce decyzje te są szczególnie ważne, ponieważ klienci są zalewani setkami, a nawet tysiącami ofert, które mogą spełniać ich oczekiwania, ale to, co decyduje o ostatecznym kliknięciu „kup teraz”, nie jest przypadkowe. To psychologia sprzedaży i różne czynniki zewnętrzne, które wpływają na wybór.

Rodzaje decyzji zakupowych – czym się różnią?

Nie każdy zakup jest wynikiem długiego procesu analizowania i porównywania. Decyzje zakupowe można podzielić na kilka głównych kategorii, a każda z nich wiąże się z innym podejściem do konsumpcji.

Decyzje impulsywne
To te zakupy, które odbywają się „tu i teraz”, bez długiego zastanawiania się. Kiedy widzisz promocję „50% taniej” lub przypomnienie w formie komunikatu push o porzuconym koszyku, kliknięcie na „kup” to moment, w którym czujesz, że musisz to mieć. W e-commerce decyzje impulsywne są najczęściej wynikiem zastosowania specjalnych ofert, limitowanych edycji produktów czy ekskluzywnych rabatów.

Decyzje nawykowe
Te decyzje to efekt długotrwałych przyzwyczajeń i rutyny. Klient kupuje coś, bo zawsze to robi, bez zastanawiania się nad innymi alternatywami. W e-commerce mogą to być zakupy u ulubionych sprzedawców, produkty, które się powtarzają, jak np. kosmetyki, suplementy czy żywność. Klient wie, że nie musi szukać dalej, bo od lat korzysta z danej oferty i nie widzi potrzeby zmiany.

Decyzje rozległe
To zakupy, które wymagają dokładnego zastanowienia się. Klienci podejmują je po długiej analizie, porównaniu różnych produktów, cen i recenzji. Przykładem mogą być większe zakupy jak sprzęt AGD, elektronika, a także wybór usług online. To decyzje, które często wymagają czasu na zapoznanie się z opiniami innych użytkowników, a także porównanie wielu ofert.

Decyzje ograniczone
To zakup, który nie wymaga szczególnego researchu, ale nie jest też całkowicie impulsywny. Klient może szybko przeanalizować kilka opcji, sprawdzić ceny i opinie, ale nie poświęca na to kilku dni. W tym przypadku decyzje są szybsze, jednak opierają się na podstawowej wiedzy, np. przy zakupach odzieżowych czy kosmetycznych.

Jak klienci podejmują decyzje zakupowe w e-commerce?

Decyzje zakupowe klientów w e-commerce są determinowane przez szereg czynników – od emocji po racjonalne analizy. Co na nie wpływa?

Emocje: Impulsywność decyzji zakupowych w dużej mierze zależy od emocji. Klienci podejmują szybkie decyzje, gdy czują ekscytację, strach przed utratą okazji, czy po prostu potrzebę nagłej gratyfikacji. Wykorzystaj to! Zastosowanie wyprzedaży limitowanych produktów, ofert „tylko dziś” czy bonusów przy zakupie w połączeniu z odpowiednimi kolorami, które wywołują emocje, jest skuteczną strategią.

Recenzje i rekomendacje: Współczesny konsument nie decyduje się na zakup bez wcześniejszego zasięgnięcia opinii. Recenzje innych użytkowników, polecenia influencerów, rekomendacje na podstawie wcześniejszych zakupów to czynniki, które znacznie wpływają na decyzje klientów. Dlatego dobrze zaprezentowane recenzje i rekomendacje mogą być kluczem do sukcesu.

Społeczny dowód słuszności: Nic tak nie wpływa na naszą decyzję jak poczucie, że inni już coś kupili i byli zadowoleni. Jeśli masz klientów, którzy chwalą Twój produkt, upewnij się, że ich opinie są widoczne na stronie. Współczesne sklepy internetowe bez odpowiednich testymoniali to jak zupa bez soli.

Bezpieczeństwo i wygoda: Klienci w e-commerce stawiają na wygodę – szybka nawigacja, łatwa finalizacja zakupu, bezpieczne płatności to aspekty, które mogą przekonać do wyboru właśnie Twojego sklepu. Z kolei brak jasnych informacji o czasie dostawy, kosztach przesyłki czy polityce zwrotów może skutecznie odstraszyć klienta.

Jak wykorzystać psychologię sprzedaży w e-commerce?

  1. Strach przed stratą (FOMO – Fear of Missing Out)
    Chciałbyś, żeby klient podjął szybszą decyzję? Wykorzystaj strach przed stratą. Oferta ograniczona czasowo lub informacja o tym, że „pozostało tylko 5 sztuk” potrafią wywołać natychmiastowy impuls do zakupu. To jedno z najsilniejszych narzędzi wpływania na decyzje zakupowe.
  2. Prezentacja ceny i psychologia „magicznych liczb”
    Ceny są kluczowe. Zamiast „499 zł” użyj „499,99 zł”. Choć różnica to tylko grosz, to psychologicznie cena wydaje się o wiele niższa. Warto także stosować strategię przecen „-50%”, która daje klientowi poczucie, że nie tylko dostaje dobry produkt, ale i korzystną ofertę.
  3. Personalizacja
    Klienci lubią czuć się wyjątkowi. Dzięki analizie danych o ich wcześniejszych zakupach możesz stworzyć personalizowane rekomendacje, które zwiększą szansę na sprzedaż. Wiadomo, że produkty powiązane z wcześniejszymi zakupami, jak np. akcesoria do sprzętu, chętniej są dodawane do koszyka.
  4. Zaufanie
    Gdy klient czuje, że może Ci zaufać, decyzja o zakupie staje się prostsza. Wiarygodne certyfikaty bezpieczeństwa, jasne warunki sprzedaży i przyjazny kontakt z obsługą klienta to fundamenty, które sprawią, że użytkownicy będą wracać.

Zrozumienie procesu podejmowania decyzji zakupowych przez klientów to klucz do skutecznego marketingu e-commerce. Decyzje te mogą być impulsywne, nawykowe, rozległe lub ograniczone – każda z nich ma swoje cechy i wymaga innego podejścia. Dlatego warto wykorzystywać psychologię sprzedaży, by odpowiednio kształtować ofertę i doświadczenie zakupowe. W końcu to, co wpływa na ostateczny wybór, to nie tylko cena, ale emocje, zaufanie, wygoda oraz umiejętność przekonania klienta, że to właśnie Twój produkt spełni jego potrzeby.

Jak dostosować swoją strategię marketingową, wchodząc na nowy rynek?

By | Bez kategorii | No Comments

Rozszerzenie swojej działalności na nowy rynek – brzmi ekscytująco, prawda? Ale jeśli myślisz, że wystarczy wrzucić produkt na półkę i czekać, aż klienci sami go znajdą, to mam złą wiadomość. Bez odpowiedniej strategii marketingowej szansa na sukces jest jak trafienie szóstki w totka. A przecież nie chcesz zbyt dużo zostawiać przypadkowi, prawda?W tym artykule pokażę Ci, jak przygotować strategię, która sprawi, że Twoja marka na nowym rynku stanie się rozpoznawalna, ceniona i… zyskowna. 

Read More

Brand experience – pełna moc doświadczeń

By | Bez kategorii | No Comments

Brand experience to coś więcej niż tylko logo czy reklama. To pełne doświadczenie, które marka oferuje swoim klientom na każdym etapie kontaktu – od pierwszego zetknięcia się z nią, przez proces zakupu, aż po długotrwałą relację. To suma wszystkich interakcji, emocji i wrażeń, jakie konsument przeżywa, wchodząc w kontakt z marką. Skutecznie zaprojektowane brand experience nie tylko przyciąga klientów, ale buduje lojalność, tworzy pozytywne emocje i w końcu – sprawia, że marka staje się częścią życia konsumenta.

W tym artykule przyjrzymy się, czym dokładnie jest brand experience, jak go skutecznie budować i dlaczego jest jednym z najpotężniejszych narzędzi w marketingu współczesnych marek. Przeanalizujemy kluczowe elementy, które składają się na efektywne doświadczenie marki oraz przykłady firm, które doskonale rozumieją tę koncepcję i wdrażają ją na co dzień.

Read More

AI w marketingu – jak nie zgubić ludzkiej twarzy?

By | Bez kategorii | No Comments

Sztuczna inteligencja  rewolucjonizuje marketing zmieniając sposób, w jaki marki komunikują się z odbiorcami, analizują dane i podejmują decyzje. Mówi się o niej jak o magicznym rozwiązaniu, które sprawi, że Twoja marka stanie się wyjątkowa. AI pomoże Ci dotrzeć do odpowiednich ludzi, spersonalizować przekaz, stworzyć tekst i grafiki, a także monitorować każde kliknięcie. Ale chwila… Czy w tym całym automatyzacyjnym szale nie zatracamy „ludzkiej” strony marki? Przecież autentyczność i prawdziwość to cechy, na które konsumenci są dziś wyczuleni bardziej niż kiedykolwiek. Zobacz, jak mądrze połączyć wykorzystanie sztucznej inteligencji oraz zachować ludzką stronę marki.

Read More

Dyferencjacja – jak sprzedawać marki luksusowe

By | Bez kategorii | No Comments

Wyobraź sobie, że wchodzisz do eleganckiego butiku. W powietrzu unosi się zapach delikatnych perfum, a światło dyskretnie oświetla szklane gabloty z ekskluzywnymi torebkami. Nie widzisz jeszcze ceny, ale czujesz – to coś wyjątkowego. Pojawia się pytanie: dlaczego tak bardzo pragniemy tego, co kosztuje więcej niż przeciętność?

Marki luksusowe od lat mistrzowsko kształtują nasze potrzeby i wyobrażenia. To nie tylko produkt – to obietnica, emocje, status. Czyli, jak to możliwe, że my, klienci, dajemy się tak chętnie uwieść nawet najdroższym produktom ?

Read More

Integracja marketingu online i offline: Tworzenie spójnej strategii wielokanałowej

By | Bez kategorii | No Comments

Online króluje we współczesnym marketingu – to jest pewne. Jednak czy nie warto zatrzymać się na chwile i przemyśleć, czy włączenie tradycyjnych kanałów komunikacji do strategii nie byłoby dobrym pomysłem? Integracja marketingu online i offline pozwala na skuteczniejsze dotarcie do klientów, budowanie silniejszej marki oraz zwiększenie konwersji. W tym artykule pokażę Ci jak stworzyć startegię łączącą potencjał obu kanałów.

Read More

Zbijanie obiekcji klienta – jak to robić?

By | Bez kategorii | No Comments

Marki dopiero wchodzące na rynek, te które wprowadzają nowy produkt lub rozszerzają dotychczasową ofertę stoją przed nie lada wyzwaniem – jak przekonać klienta do zakupu, skoro jeszcze nie zna tego, co mu oferujesz? Obiekcje pojawiają się w głowach klientów naturalnie w momencie, kiedy spotykają coś czego nie znają. Jak zatem sprawić by klient zdecydował się na zakup? W tym tekście wejdziemy w umysł klienta, pokażę Ci skąd biorą się obiekcje i jak je zbijać!

Read More

Klucz do zbudowania silnej marki – model Kapferera

By | Bez kategorii | No Comments

Z początku może brzmieć nieco egzotycznie, ale uwierz mi – wdrażając się w model Kapferera lepiej poznasz swoją markę, albo, jeżeli tworzysz ją od nowa, stworzysz solidne fundamenty do dalszego rozwoju. Potraktuj go jako mapę, która wyznacza Ci drogę do stworzenia silnego brandu! Czym jest model Kapferera? Jak może odnosić się do lejka marketingowego? Tego dowiesz się w tym artykule.

Read More

Marka to nie (tylko) logo! Zobacz, dlaczego warto stworzyć silną i spójną markę

By | Bez kategorii | No Comments

Choć logotyp i nazwa to bardzo istotne elementy marki, to, wbrew powszechnemu przekonaniu początkujących sprzedawców, nie są jedynymi elementami, o które powinieneś zadbać budując swój brand. Marka to filozofia i cała otoczka, która, docierając do klienta, wywołuje u niego potrzebę zakupu akurat tego, a nie innego produktu. W tym artykule dowiesz się, dlaczego warto wyjść trochę dalej niż zaprojektowanie samego logo, aby móc osiągać długofalowe efekty!

Read More

Rebranding – odśwież swoją markę

By | Bez kategorii | No Comments

Za zmieniającymi się realiami rynku oraz upodobaniami i potrzebami konsumentów powinny iść również zmiany w Twojej działalności. Zasada jest prosta – jeżeli nie nadążysz za postępującymi trendami – konkurencja zawsz będzie krok przed Tobą i zamknie perspektywy rozwoju. W tym artykule przeprowadzę Cię po procesie, który pomoże Ci zdecydować czy Twoja marka potrzebuje odświeżenia i jak przygotować się do rebrandingu.

Read More
A site-wide Call to Action Section! Have you fallen in love yet? Buy