Subskrypcje produktów są popularnym zjawiskiem już od dawna. Powszechnie kojarzone ze sprzedażą internetową, tak naprawdę narodziła się jeszcze przed dobą e-commerce. Obecnie, coraz chętniej wykorzystywana jest w różnych branżach i to z rewelacyjnymi wynikami. Przeczytaj czym jest sprzedaż subskrypcyjna, w jakich branżach jest już wdrożona i jak wykorzystać ją w niestandardowy sposób.
Czym jest subskrypcyjny model sprzedaży?
Abonamentowy model sprzedaży, bo tak zamiennie jest również nazywana subskrypcja, od lat towarzyszy konsumentom – na przykład w formie umowy na usługi telefonii komórkowej, prenumeraty czasopisma, karnetu na siłownie czy Netflixa.
Jest to nic innego, jak utrzymywanie dostępu do towarów lub usług poprzez regularne (najczęściej comiesięczne) opłaty na rzecz sprzedawcy. Zawarta zostaje zazwyczaj na zasadach umowy na określony czas, jednak coraz częściej, jak w przypadku serwisów streamingowych, użytkownik może wycofać się z niej w każdej chwili. Podyktowane jest to zmianami na rynku, które kierują się obecnie w stronę zapewnienia klientom swobody wyboru.
Firma konsultingowa McKinsey wskazuje na coroczny 100% wzrost popularności abonamentowego modelu sprzedaży przez ostatnie pięć lat. Ten fakt wcale nie dziwi, biorąc pod uwagę możliwość rozbicia często wysokiej kwoty na miesięczne raty, łatwość obsługi (z pomocą internetu) i automatyzację płatności (np. dzięki podpięciu kart debetowej).
Aha, warto jeszcze odróżnić subskrypcyjny model sprzedaży od kupowania czegoś „na raty”. W przypadku abonamentu, nie jesteś zobowiązany żadnym kredytem nie narażasz się na odsetki, a sam proces jest znacznie prostszy i mniej sformalizowany.
Subskrypcyjny model sprzedaży – rodzaje
Wdrażając tego typu system oferowania usług do swojego biznesu możesz wybierać z wielu jego rodzajów, w zależności od tego co znajduje się w Twojej ofercie. Wybierz:
– subskrypcję dostępową
jeżeli kierunkujesz się na sprzedaż produktów cyfrowych. Idealna opcja dla osób posiadających platformy z kursami online, muzyką czy filmami. Użytkownik, w czasie płacenia abonamentu, może mieć nieograniczony (lub ograniczony, w zależności od planu, jaki wybierze) dostęp do zasobów.
– subskrypcję selekcyjną
kiedy ty decydujesz, do czego użytkownik powinien mieć dostęp lub jakie dobra otrzymać. Ten rodzaj abonamentu ma w sobie odrobinę tajemnicy, ponieważ nabywca do końca nie wie, co do niego trafi. Jest ciekawym modelem np. w momencie dystrybuowania próbek zapachowych lub abonamentu na dietę pudełkową. Potraktuj to jako opcję obok innych proponowanych rodzajów – nie każdego zaskoczysz pozytywnie 😉
– subskrypcję powtórzeniową
polegającą na regularnym dostarczaniu klientom produktów tego samego rodzaju produktów, które się „zużywają”. Może to być na przykład dieta pudełkowa, coraz bardziej popularna subskrypcja kawy do biura czy świeżych owoców.
Korzyści z wdrożenia sprzedaży subskrypcyjnej
Nie da się ukryć, że brandy coraz wykorzystują tę formę do swojej oferty. Klienci są wygodni, cenią swój czas i starają się eliminować konieczność pamiętania o przedłużeniu dostępu do serwisu streamingowego czy … wymianie szczoteczki do zębów. Z ciekawostek – taką usługę wdrożyła jedna z firm produkujących szczoteczki oferując wysyłanie nowej co 3 miesiące.
Jednak, oczywiście, korzystają na tym także sprzedający. Jak?
– Przewidywalność poziomu sprzedaży
Jesteś w stanie z większym prawdopodobieństwem oszacować popyt i przychód każdego miesiąca. Znając trendy z ostatnich okresów (nowi subskrybenci i rezygnacje) masz kontrolę nad najbliższymi sprzedażami i możesz tworzyć wiarygodne prognozy na przyszłość, ze względu na opcję pobierania płatności „z góry” za dany okres.
– Zmniejszenie kosztu pozyskania nowych klientów
Pozyskanie nowego klienta jest nawet 7-krotnie droższe od utrzymania obecnego. W modelu subskrypcyjnym eliminujesz konieczność nieustannego poszukiwania klientów. Proponując np. regularną aktualizację materiałów na platformie z kursami online, dajesz użytkownikom poczucie, że wciąż dostają „nową” usługę. Ty zyskujesz stały dochód. W dłuższej perspektywie czasu, jest to dla Ciebie znacznie korzystniejsze finansowo w porównaniu do jednorazowej sprzedaży kursu.
– Mniejsze obciążenie finansowe dla klienta
Jeżeli sprzedajesz drogi produkt lub usługę, jak na przykład specjalistyczne oprogramowanie, rozbicie płatności na równe części będzie dla użytkownika korzystniejsze. Dla Ciebie jest to szansa na przedstawienie niższej ceny w działaniach marketingowych, co skutecznie przekona do zakupu.
– Zwiększenie zaangażowania klientów, upselling, crosseling
Stały kontakt z Twoimi produktami lub usługami buduje więź z firmą. Tego rodzaju relacje z klientem to dla Ciebie szansa na zaproponowaniu mu rozszerzenia zakresu jego abonamentu lub dokupienia nowego produktu. Twoi klienci doceniają dostępność produktów (stały lub okresowy dostęp). Przede wszystkim jednak – przewidywalność kosztów (niezmienną przez cały czas obowiązywania subskrypcji cenę).
Zastanów się teraz – czy Twój biznes umożliwia Ci wdrożenie modelu subskrypcyjnej sprzedaży? Jeżeli tak – zrób to! Wygoda dla klienta i prosta droga do rozwinięcia brandu przy jednoczesnej automatyzacji sprzedaży sprawią, że firma będzie o krok dalej, niż konkurencja!