Reklamy, tysiące komunikatów, wiadomości, duża konkurencja, a pośrodku – Ty. Ty i Twój biznes. Podobno kiedyś można było wymyślić coś, co sprzeda się bez wysiłku. Teraz wybicie się ponad konkurencję, która potrafi przedstawić niemal identyczną ofertę do naszej, graniczy z cudem. Dlatego przedstawiam Ci Unique Selling Proposition. Narzędzie, które pomoże stworzyć Ci coś, czego nie mają inne marki.
Czym jest USP – Unique Selling Proposition?
Jeżeli w komunikacji swojej firmy lub marki wciąż chwalisz się, że Twoje produkty są „unikalne i najwyższej jakości”, a zespół „wychodzi naprzeciw oczekiwaniom klienta” – przestań tak robić. Po pierwsze, nie mówi to nic to charakterze Twojego biznesu. Takie słowa „wytrychy” można wkleić do każdego opisu i będą znaczyły dokładnie to samo – nic.
Po drugie, Twoja nieświadoma konkurencja korzysta z dokładnie tych samych określeń i wychodzi z założenia, że klient z pewnością wie, co mieli na myśli.
Z pomocą przychodzi USP (z angielskiego Unique Selling Proposition, czyli Unikalna Propozycja Sprzedaży). Inaczej określa się ją jako unikalna cecha oferty – coś, czym możesz pochwalić się Ty, a nie mają tego inni.
Najczęściej jest to jeden, wybijający się charakterystyczny element lub coś, co opisuje markę jako całość. I nie, nie używamy tutaj argumentu ceny. Skupiamy się raczej na wartościach, które z USP będzie czerpała nasza grupa docelowa.
Zobacz jak robią to inni – przykłady USP w komunikacji marek
Volvo pozycjonuje się jako marka, która na pierwszym miejscu stawia bezpieczeństwo. Zauważ, że w żadnej reklamie tego koncernu nie znajdziesz argumentów mówiących o tym, że ich samochody są szybkie czy piękne. To właśnie poczucie bezpieczeństwa i komfort mają przekonać ich grupy docelowe do zakupu aut.
Żabka, jedna z najciekawiej rozwijających się marek sklepów spożywczych, reklamuje się hasłem „Mały, wielki sklep”. Podkreślają swoją lokalność, przyjazny charakter pasujący do sklepów osiedlowych. Jednocześnie w swoim haśle zawarli obecność szerokiego asortymentu.
Zalando natomiast było jednym z pierwszych e-commerców umożliwiających przymierzenie ubrań w domu. W razie, gdyby rozmiar nie pasował – paczkę można zwrócić na ich koszt. Rozwiązali tym samym palący problem zakupów przez internet – brak możliwości przymierzenia odzieży przed zakupem.
A z lokalnego rynku? Coffee&Sons – niewielka palarnia kawy z województwa lubelskiego w swoich komunikatach podkreśla, że ten interes prowadzony jest z połączenia pasji trzech pokoleń – syna, ojca i dziadka. Ich tone of voice nastawiony jest na treści przynoszące na myśl miłą, rodzinną atmosferę.
Czas na Ciebie – USP w Twoim biznesie
Jak widzisz, unikalne nie muszą być tylko światowe marki. Powiedziałabym nawet, że mniejsze biznesy powinny kłaść większy nacisk na to, aby wyraźnie wyróżniać się spośród innych. Jak może wyglądać Twoja droga do wykreowania USP?
1. Zbadaj, czego potrzebują Twoi klienci.
Rozejrzyj się w branży, w której chcesz rozwinąć markę. Poznaj preferencje swoich potencjalnych klientów. Zobacz, czego mogą potrzebować, a co zapewniła im już konkurencja.
2. Jakie problemy możesz rozwiązać?
Klienci nie kupują produktów czy usług, tylko obietnice. Obietnice, które skupiają się na rozwiązaniu ich problemu, usprawnieniu czegoś, rozwinięciu. Zastanów się w czym Ty możesz pomóc im być lepszymi
3. Pomyśl czym klienci kierują się przy zakupie.
Twoja grupa docelowa woli lokalne firmy? A może te realnie dbające o ekologię? A może przekona ich niestandardowa komunikacja? Znajdź wyróżnik, na którym oprzesz swoją markę.
Definiowanie Unique Selling Proposition to nic innego jak definiowanie swojej niszy. Wyłuskanie z Twojej marki czegoś, co jest nie do podrobienia i na czym skupisz się kreując całą markę.
Ważne jest także to, aby samemu uwierzyć w swoją unikalną cechę. Konieczne jest umieszczanie jej w niemal każdym punkcie styku klienta z marką. Tylko wtedy będą ją oni postrzegali jako szczerą, prawdziwą i godną zaufania.
Określenie USP to świetny punkt wyjścia dla stworzenia sloganu firmy, którym będziesz posługiwał się w działaniach reklamowych, wizerunkowych i wszystkich innych mających budować pozycję marki.