Dalej opisujesz swoje produkty jako „najwyższej jakości” czy „unikatowe”? Zastanów się co dokładnie one znaczą. No właśnie – nie niosą żadnej konkretnej informacji, dzięki której klient poczułby, że chce kupić u Ciebie produkt lub usługę. W tym artykule pokażę Ci jakiego języka używać, aby jak najlepiej opisać cechy asortymentu w Twoim sklepie tak, aby klient od razu wiedział jak odmieni to jego życie😉 Poznaj język korzyści.
Co to jest język korzyści?
Lubię określenie, że językiem korzyści to zmiana. Zmiana sposobu patrzenia na komunikację, w której najprawdopodobniej do tej pory to produkt i jego cechy odgrywały najważniejszą rolę. Teraz reflektory skierowane są w stronę odbiorcy oraz tego, w jaki sposób skorzysta na zakupie danego produktu.
Cechy produktu wynikają z jego specyfikacji. Są niezmiernie ważną informacją, bo dobrze jest wiedzieć np. jaką pojemność baterii ma smartfon, który sprzedajesz. Marketing i sprzedaż jednak muszą być o krok dalej niż suche fakty i oddziaływać na wyobraźnię klienta.
Przykład:
Telefon wyposażony jest w baterię o pojemności 5000 mAh. – Określona jest techniczna cecha produktu, która z resztą dla większości potencjalnych klientów nieobeznanych w parametrach, będzie nieczytelna.
Dodajmy do tego korzyść:
Telefon wyposażony jest w baterię o pojemności 5000 mAh, dzięki której nawet przy intensywnym użytkowaniu smartfon będzie Ci służył nawet 15 godzin, a Ty pozostaniesz w kontakcie z bliskimi bez obaw o rozładowany telefon! – Pojawił się element korzyści – przełożenie na praktyczny język określenia wytrzymałości baterii oraz realną wartość, która jest dla klienta istotna.
Zauważyłeś? Język korzyści to opisywanie cech produktu w taki sposób, aby jak najlepiej odpowiadał na potrzeby klienta. Klient nie decyduje się na zakup jedynie z chęci posiadania. Produkt musi w jakiś sposób udoskonalić jego funkcjonowanie (nie musi być bez przerwy podłączony do ładowarki). Może też zwracać uwagi na inne aspekty – ekonomiczne, funkcjonalne lub psychologiczne.
Laddering – coś więcej niż korzyść
Laddering – to tajemnicze określenie, w dużym skrócie, polega na takim zadawaniu pytań, aby doprowadzić do odkrycie prawdziwych motywacji dotyczących zakupu. Przechodzimy od cechy, przez funkcję, aż po korzyści emocjonalne.
Metoda ta w marketingu pomaga nam, osobom odpowiedzialnym za projektowanie komunikacji, odkrywać to, co tak naprawdę kieruje nabywcą przy zakupie – emocje.
Dla przykładu:
A: Dlaczego wybrałeś akurat ten telefon?
B: Bo jego bateria jest wytrzymalsza niż te zastosowane w innych podobnych modelach.
A: Dlaczego pojemność baterii ma dla Ciebie aż takie znaczenie?
B: Lubię mieć pewność, że nie rozładuje się w środku dnia, a ja nie stracę kontaktu ze światem.
A: Dlaczego taka pewność dostępu do telefonu jest dla Ciebie ważna?
B: Lubię mieć ciągły kontakt z przyjaciółmi i bliskimi mi osobami.
Przy okazji ostatniej odpowiedzi odkrywamy jakie było faktyczne kryterium wyboru konkretnego modelu smartfona. Czy klient zawsze jest w pełni świadomy, że akurat dlatego wybrał tego typu rozwiązanie. Nie. Jednak możemy skonstruować hasło reklamowe czy opis produktu tak, aby już na starcie uderzyć w „czuły punkt” odbiorców i podsunąć realną korzyść, która przyspieszy jego proces decyzyjny.
Gdzie używać języka korzyści?
Najpopularniejsze przekonanie mówi, że w tekstach marketingowych. Bardzo ogólne stwierdzenie, zgadzam się. Choć najczęściej używany jest on w tekstach pisanych – artykułach, opisach produktów, ulotkach reklamowych, katalogach itp., powinno wykorzystywać się jego zasady na wielu płaszczyznach.
Jeżeli śledzisz mojego bloga, doskonale wiesz, że jestem zwolenniczką dywersyfikacji punktów styku klienta z marką. I tak, w każdym z nich należy umieścić elementy jezyka korzyści.
Bo przecież zarówno w tekście pisanym, wideo, w reklamach radiowych czy telewizyjnych Twoja komunikacja powinna być spójna.
Co więcej, absolutnym wskazaniem do korzystania z tej konstrukcji są rozmowy handlowe. Sprawny sprzedawca potrafi naturalnie wpleść w rozmowę z klientem wszystkie korzyści produktu oraz zasygnalizować mu jaki wpływ na sferę, na której mu zależy, będzie miało korzystanie z niego.
Język straty – zmotywuj klienta jeszcze bardziej
Aby jeszcze bardziej wzmocnić przekaz możesz pokazać klientowi nie tylko to, co zyska, ale też to, co może… stracić!
Mówimy tutaj przede wszystkim o stracie finansowej, które dodatkowo motywuje do wybrania korzystniejszej opcji, jeżeli u klienta pojawiają się obiekcje. Chęć uniknięcia straty może być kluczem do twojego sukcesu!
Jak z niego skorzystać? Pokażemy to na przykładzie naszego smartfona.
Klient niemal zdecydował się na zakup telefonu u Ciebie, ale porównał cenę i znalazł ten sam model nieco taniej w innym sklepie. Tłumaczysz mu, że cena jest niższa, ale nie ma w niej zawartej dodatkowej ochrony w postaci gwarancji obejmującej na przykład stłuczenie szyby. Uświadom klientowi, że w momencie, kiedy nieoczekiwanie uszkodzi telefon czeka go kosztowna naprawa, o wiele droższa niż różnica w cenie między Twoim sklepem, a konkurencją.
Strata może być nie tylko finansowa. Ludzie nie lubią tracić zbyt wiele czasu, energii czy … nerwów. Przemyśl, w jaki sposób możesz wykorzystać to w odniesieniu do swojego produktu.
Przykład? Aktualne hasło reklamowe sieci sklepów Żabka – „Uwolnij swój czas”. Żabki działają w modelu szybkich zakupów. Nie wybierzesz się tam, żeby zaopatrzyć się w artykuły na cały tydzień, a raczej, żeby szybko kupić wodę, batonika czy coś na śniadanie. Żabka informuje, że zabezpiecza klientów przed stratą zbytniej ilości czasu na zakupy.