Codziennie zdobywasz setki, a nawet tysiące informacji o swoich klientach. Wiedza o tym jakie mają przyzwyczajenia, w jakim są wieku, z jakich korzystają urządzeń czy co najchętniej kupują jest pierwszym krokiem do wejścia na wyższy poziom marketingu, w którym z większą skutecznością dotrzesz do klientów i zbudujesz pozytywne doświadczenia związane z Twoją marką. W dobie Internetu i dynamicznie zmieniających się trendów reklamowych marketing oparty o dane gwarantuje znaczny wzrost efektywności działań. Poznaj data-driven marketing!
Data-driven marketing – definicja
O tym typie marketingu usłyszysz coraz częściej i nie jest to z pewnością przemijający trend. Data-driven marketing to określenie na działania marketingowe, oparte o zebrane i przeanalizowane wcześniej informacje i dane klientów oraz użytkowników. To najnowocześniejsze podejście. Zakłada ono, że strategia promocyjna powinna być przygotowana na podstawie tego, co już dowiedzieliśmy się o osobach zainteresowanych nasza marką lub tych, którzy dokonali zakupu.
Jakie to są dane? Takie, które zbierasz o użytkownikach wykazujących interakcję z Twoją firmą – zarówno obecnych, jak i tych potencjalnych i byłych. Najbardziej popularne i najchętniej wykorzystywane są tzw. 1st party data – informacje gromadzone z CRM lub platform sprzedażowych. Zaraz za nimi znajdują się statystyki z zewnętrznych podmiotów – Facebook Insight, Google Analytics i innych źródeł online – one określane są jako 3rd party data. Innym typem są 2nd data – informacje pozyskane od partnerów.
Prowadząc biznes online szczególną uwagę zwracasz na to czy wśród Twoich klientów dominuje któraś płeć, jaka grupa wiekowa najchętniej u Ciebie kupuje, czy korzystają z urządzeń mobilnych oraz czy przeglądają ofertę na komputerze. Klienci stawiają markom coraz większe wymagania odnośnie wygody korzystania z serwisów. Może okazać się, że wstępnie zapoznają się z ofertą korzystając ze smartphone, ale zakupu dokonują już na komputerze. Z uwagi na to zjawisko, spójne działania omnichannelowe wdrażaj w taki sposób, aby zapewnić użytkownikom odpowiednie doświadczenie.
To jedynie przykłady danych. Ich ilość i zakres będzie się różnił w zależności od rodzaju biznesu i tego, jak prowadzisz swoją komunikację.
Co zyskujesz wdrażając filozofię data-driven do swojej firmy?
Tradycyjne podejście do strategii marketingowych i wszelkich działań w jej obrębie owszem opiera się na segmentacji grup docelowych, ale jedynie w oparciu o spekulacje. Szczątkowe lub bardzo ogólne informacje o tym, kto jest zainteresowany nasza marką lub kto już skorzystał z naszych usług, wykorzystujemy do budowania persony. Ten właśnie model służy do późniejszego targetowania klientów.
Z takich działań wynika jeden problem – reklamy są ogólne oraz nie zawsze adekwatne do oczekiwań i potrzeb osób, do których je kierujemy. Zjawisko tzw. „ślepoty banerowej” – sytuacji, kiedy umysł użytkownika ignoruje masowo atakujące go reklamy – wymusza na marketerach przygotowywanie komunikatów, które są w jak najwyższym stopniu spersonalizowane. Badania wykazują, że potencjalny klient będzie znacznie bardziej skłonny do podjęcia decyzji zakupowej w momencie, kiedy zauważy, że treść od Twojej firmy jest przygotowana specjalnie dla niego.
Jak to może działać? Załóżmy, że prowadzisz sklep ze sprzętem do wypraw górskich. Możesz wysłać mailem kod urodzinowy kod rabatowy do użytkowników, którzy już dokonali u Ciebie zakupu i podali datę urodzenia.
Inną korzyścią, wynikającą z gromadzenia danych dotyczących satysfakcji klientów, jest budowanie i usprawnianie customer experience – zadowolenia klienta z kontaktu z marką. Słuchając głosu swoich klientów i wyciągając wnioski z pozytywnych, jak i tych negatywnych komentarzy, jesteś w stanie zbudować przyjazne dla innych użytkowników miejsce w sieci. To naturalnie przekłada się na ilość sfinalizowanych zakupów i mniej porzuconych koszyków.
A co na to lejek marketingowy?
Jeżeli w swojej strategii wykorzystujesz model lejka marketingowego – data-driven marketing świetnie sprawdzi się w jego środkowych i końcowych etapach. Czyli wtedy, kiedy stopniowo należy zawężać grupę, do której trafiasz z komunikatami dużo lepszy skutek mogą przynieść te, które są lepiej spersonalizowane i odpowiadające konkretnemu etapowi ścieżki zakupowej.
9 styków z marką, o których zawsze wspominam w kontekście budowania lejków, to jedynie minimalna ilość. Może być ich znacznie więcej, w zależności od stopnia skomplikowania towaru lub usługi. Wtedy warto na podstawie zdobytych danych emitować do klientów zróżnicowane komunikaty.
W badaniach przeprowadzonych przez Salesforce okazało się, że ok 60% klientów przyznała, że personalizacja przekazów jest dla nich istotna w procesie komunikacji z daną marką. Umiejętne zgromadzenie, analiza i wykorzystanie danych uszczelnia lejek marketingowy, niedopuszczając do utraty użytkowników na kolejnych etapach.