Pewnie powiesz, że e-maile to już przeżytek i w dobie wszechobecnego SPAMu reklamowego niemożliwe jest wręcz tworzenie skutecznego marketingu za pomocą elektronicznych listów. Częściowo się zgadzam – w pierwszych etapach lejka marketingowego taka taktyka może się nie sprawdzić. Jednak w kolejnych to niezastąpione narzędzie do przekonania Twoich potencjalnych klientów do zaufania marce, a także… utrzymania relacji posprzedażowych. Pokażę Ci jak tworzyć e-mail marketing!
Czym jest e-mail marketing?
To nic innego jak jedna z form marketingu bezpośredniego, w którym wykorzystuje się e-wiadomości do kontaktu z obecnym lub potencjalnym klientem. Najczęściej opiera się na bazie adresów mailowych stworzonych m.in. dzięki stronie internetowej.
Tak, Twoja strona jest często jednym z pierwszych punktów styku klienta z marką i to właśnie ją warto wyposażyć w funkcję gromadzenia adresów e-mail od użytkowników. Czy zbieranie danych jest łatwe? I tak i nie 😉
Temat zasługuje na oddzielny wpis blogowy (który pojawi się niebawem), jednak w dużym skrócie – każdego, kto odwiedzi Twoją stronę www powinieneś zachęcić do pozostawienia swojego adresu. Jak? Może to być obietnica wysłania darmowej próbki produktu elektronicznego (tzw. lead magnet), otrzymywania na bieżąco ciekawego newslettera, czy uzyskania dostępu do danej informacji.
Dlaczego e-mail marketing uważam za tak cenny rodzaj kontaktu z klientem?
– Możesz wykorzystać go w zasadzie na każdym etapie jego znajomości z marką. Najbardziej skuteczny jednak jest w drugim etapie lejka (gdzie zdobywasz zainteresowanie marką) oraz kolejnych.
– Ze wszystkich form marketingu cechuje go niewielki nakład kosztów na realizację.
– Niezależnie od tego czy prowadzisz małą firmę czy duży biznes – e-mail marketing znajdzie u Ciebie zastosowanie.
– Korzystając z profesjonalnych narzędzi masz możliwość mierzenia tego ile osób otworzyło wiadomość, wykonało akcję, o którą poprosiłeś i w efekcie – jak przeniosło się to na sprzedaż.
Po co mi baza adresów e-maili?
Użytkownik, wyrażając zgodę na kontakt mailowy, staje się dla Ciebie cennym elementem – tzw. leadem. Teraz bez problemu możesz umieścić go w dalszych etapach lejka marketingowego, ponieważ wiesz, że jest gotowy bliżej poznać markę.
Ważne jest tutaj podkreślenie „wyrażając zgodę”. Permission marketing, czyli marketing za przyzwoleniem jest obecnie bardzo pożądany. Nikt nie lubi nachalnym reklam, zalewających skrzynki mailowe ofert i innego spamu. Co więcej, uzyskując zgodę na kontakt i wysyłając konsumentowi wiadomości odnośnie towarów lub usług działasz zgodnie z prawem.
Odpowiednio przygotowane serie wiadomości mogą wspierać inne działania marketingowe lub stać się głównym źródłem dotarcia do klienta. Pamiętaj, że każda pozycja w bazie to jedna osoba, która odpowiednio przeprowadzona, ma szansę na zostanie Twoim klientem.
E-mail marketing od innych form komunikacji odróżnia to, że możesz kierować reklamy bezpośrednio do zainteresowanych nią osób. Ba! Możesz, a nawet powinieneś, personalizować przekaz tak, aby użytkownik czuł, ze komunikacja jest przygotowana pod jego potrzeby.
Personalizacja komunikacji e-mail marketingowej
Segmentacja Twojej bazy mailingowej, na przykład ze względu na to, na jakim etapie znajomości z marką jest użytkownik, pozwoli Ci dokładniej targetować do niego odpowiednie treści. Inne wiadomości powinny być kierowane do osób, które dopiero dołączyły do Twojej bazy, a inne do tych, którzy już zdecydowali się na zakup.
Innym schematem personalizacji może być wykorzystywanie imienia użytkownika na początku wiadomości (lub nawet w temacie). Narzędzia do e-mail marketingu pozwolą Ci na wysłanie korespondencji z użyciem powitania np.: „Hej, Bartek!”. Otwierając tego typu wiadomość, użytkownik ma wrażenie, że jest ona napisana specjalnie dla niego. Mimo że dostało ją całkiem spore grono innych osób, tylko ze zmienionym imieniem 😉
„Ludzki przekaz” możesz nadać swoim wiadomościom zastępując wyświetlaną nazwę firmy (np. biuro@alefajnafirma.pl) imieniem, nawet fikcyjnego, pracownika (np. Michał z AleFajnaFirma). Pole nadawcy to jeden z pierwszych elementów, które widzi użytkownik poczty elektronicznej. Postaraj się, aby wiadomość wyglądała jak e-mail od znajomego, a nie następna oferta.
Często najbardziej przekonujące są dane – oto one:
– prawdopodobieństwo otwarcia spersonalizowanego e-maila rośnie o 26%,
– konwersja poprawia się o nawet 10%,
– ponad połowa konsumentów jest zdania, że spersonalizowane e-maile wpływają na ich decyzje zakupowe.
E- mail marketing w lejku sprzedażowym
Baza maili gotowa? Zanim rozpoczniesz wysyłkę musisz uzmysłowić sobie, że każdy dostarczony do użytkownika e-mail powinien mieć swój cel. Jak wspominałam wcześniej, warto determinować zawartość korespondencji ze względu na to na ile dana osoba zdążyła poznać markę.
Z pomocą przychodzi dobrze znany model lejka marketingowego. Poniżej pokazuje przykłady treści, które mogą być kierowane do odbiorców na poszczególnych jego etapach.
Świadomość
W tym etapie gromadzone są osoby, które mają kontakt z Twoim brandem po raz pierwszy. Możesz wykorzystać go właśnie do budowania bazy mailingowej np. poprzez stronę internetową.
Zainteresowanie
To Twoja szansa na zaangażowanie odbiorców. W newsletterze możesz umieścić na przykład użyteczne artykuły z Twojego bloga, ciekawe wideo, zachętę do bliższego poznania Twojej strony lub sklepu internetowego. Pamiętaj, aby nie być nachalnym i nie wrzucać od razu ofert sprzedażowych.
Pragnienie
Odpowiadaj na potrzeby klientów – pokazuj, jak Twój produkt lub usługa spełniają potrzeby klientów lub rozwiązują ich problemy. Edukuj emitując treści, które poszerzą wiedzą użytkownika w tym zakresie i zwrócą jego uwagę na najważniejsze cechy elementów oferty.
Zakup
Kiedy użytkownik dostanie odpowiednią ilość treści w poprzednich etapach i wykaże nimi zainteresowanie, możesz pokazywać mu informacje sprzedażowe. Kieruj bezpośrednio do strony zakupowej lub formularza kontaktowego. Wykorzystuj kody rabatowe, akcje promocyjne i inne zachęty.
Lojalność
Pamiętaj, że kontakt klienta z marką nie kończy się na zakupie! Znacznie łatwiej jest zachęcić do ponownego skorzystania z oferty użytkownika, który już raz Ci zaufał i sprawdził funckjonowanie sklepu niż pozyskać nowych zainteresowanych. Dlatego też dbaj o relację, nie pozwól o sobie zapomnieć. Newsletter wykorzystuj do bieżącego informowania o nowościach w ofercie, okazyjnych cenach, promocjach. Dobrym pomysłem jest przekazywanie informacji na temat użytkowania produktu i wsparcia posprzedażowego. To również moment, który warto wykorzystać do poproszenia o opinię.
Strategia długoterminowa
Jak widzisz, e-mail marketing należy do grupy narzędzi, które budują relację z klientem długofalowo. Fakt, tworzenie treści, konfiguracja i opracowywanie layoutu wiadomości jest czasochłonne. Nie zniechęcaj się jednak. Odpowiednio zoptymalizowana kampania e-mail marketingowa przyniesie wiele korzyści.