Jeżeli jesteś doświadczonym sprzedawcą, marketerem albo po prostu świadomym konsumentem, zapewne wiesz, że mało kto jest skłonny do zakupu produktu lub usługi po usłyszeniu o nich po raz pierwszy. Przyjmuje się, że potencjalny klient potrzebuje od 9 do nawet kilkunastu kontaktów z marką, aby mógł podjąć decyzję o zakupie. Lejek marketingowy (możesz spotkać też określenie „lejek sprzedażowy”) to przedstawienie drogi klienta od poznania marki do samego zakupu oraz systemu działań marketingowych, które go przez ten proces przeprowadzają.
Etapy lejka marketingowego i schemat jego działania
Określenie „lejek” nie jest jedynie efektem kreatywności marketerów, którzy opracowali te pojęcie. Odnosi się ono do ilości klientów, którzy mieli styczność z Twoją marką i tych, którzy finalnie dokonani transakcji. Założono, że góra lejka to osoby, które pierwszy raz zetknęły się z marką i kompletnie nic o niej nie wiedzą. Przechodząc przez kolejne etapy ich liczba się zmniejsza, aż do momentu zakupu. Wtedy zostaje jedynie garstka użytkowników.
Lejek marketingowy dzieli się na 4 etapy. Poniżej poznasz wszystkie z nich i dowiesz się jak najskuteczniej zaprojektować lejek sprzedażowy.
1. Świadomość
Jeden z najbardziej wymagających etapów. Na samym początku działania skupiają się na przyciągnięciu uwagi określonej grupy docelowej. Na podstawie wcześniej przygotowanej strategii i person sprzedażowych staramy się dotrzeć do nich i wyróżnić się spośród konkurencji.
W kontekście marketingu online – użytkownicy dopiero dowiadują się o Twojej propozycji. Niezależnie czy promujesz cały brand, pojedynczy produkt lub usługę, czy markę osobistą. Traktuj to jak pierwsze spotkanie. Wiadomo, że podczas niego warto zrobić naprawdę dobre wrażenie – wykorzystaj to!
Narzędzia:
Tutaj sprawdzą się systemy reklamowe Facebook ADS, LinkedIn ADS oraz Google ADS. Warto też zadbać o SEO swojej strony internetowej.
2. Zainteresowanie
Czas, żeby wciągnąć klienta głębiej w swoją markę. Na tym etapie masz szansę dać mu poznać bliżej Twoją firmę i rozpocząć kreowanie świadomości o produktach i usługach.
Wykorzystując swoją unikalną propozycję sprzedaży (Unique Selling Proposition) – charakterystyczną cechę Twojej oferty, którą wyróżniasz się spośród konkurencji – możesz wzbudzić zainteresowanie swoim produktem.
Narzędzia:
Odpowiednio przygotowany i prowadzony content marketing wyróżni Twoje kanały komunikacji spośród innych. W zależności od przyjętych person i określonych wcześniej grup docelowych. Wykorzystaj stronę internetową, social media, kanały na YouTube i e-mail marketing.
3. Pragnienie
Skoro udało Ci się wzbudzić zainteresowanie swojego leada – czas na kolejny krok. Twoim zadaniem jest pokazanie najważniejszych cech Twojego produktu. Dodatkowo skup się na treściach tłumaczących w jaki sposób elementy Twojej oferty rozwiązują problemy odbiorców, pomagają im coś usprawniać lub zaspokajają potrzeby.
Narzędzia:
Zaufanie do marki możesz budować poprzez tworzenie bloga firmowego, contentu video, zdobywanie i publikowanie rekomendacji raz case studies. Zadbaj o to, żeby użytkownicy w tym etapie lejka mieli styczność z Twoją firmą jak najczęściej – wykorzystaj e-mail marketing, aby docierać do nich z aktualnościami i ofertami specjalnymi.
4. Zakup
Ostatni etap, do którego trafiają użytkownicy po tym, jak poznali Twój produkt. Co najważniejsze – zdobyłeś ich zaufanie i udowodniłeś, że elementy oferty spełniają ich oczekiwania.
Aby pomóc klientowi w podjęciu tej ostatecznej, najważniejszej decyzji możesz zastosować np. remarketing w Facebook ADS, Instagram ADS, Google ADS. CTA, czyli call to action – wezwanie do działania – to nieodłączny element na tym etapie lejka sprzedażowego.
CTA pokazuje czego konkretnie oczekujesz odużytkownika. „Kliknij i kup”, „Zamów produkt”, „Zapisz się do newslettera” – w zależności od oczekiwanej konwersji może on być różnie sformułowany.
Narzędzia:
Remarketing Facebook ADS, Instagram ADS, Google ADS, e-mail marketing, Allegro ADS, Marketiplace. Jeżeli sprzedajesz przez stronę www, skup się na maksymalnym dopracowaniu jej funkcjonalności i przejrzystości.
Lojalność klientów w lejku marketingowym
Piątym, mniej oficjalnym, ale coraz bardziej zauważalnym i docenianym elementem jest lojalność klientów po dokonaniu zakupu. Customer Lifetime Value (CLV) określa jaka jest wartość klienta dla biznesu w całym okresie relacji pomiędzy nimi. Innymi słowy – ile Twoja firma zarobi dzięki klientowi w konkretnym okresie.
Aby utrzymać zainteresowanie użytkownika swoją firmą, dobrą praktyką jest kontynuowanie działań remarketingowych i e-mail marketingowych nawet po finalizacji transakcji. Dostarczanie informacji o najnowszych propozycjach w ofercie, specjalnych rabatach i sezonowych akcjach sprawi, że nie zapomni o naszej firmie.
Na całość działań wspierających lojalność składa się customer experience – ogólne doświadczenie klienta w kontakcie z marką. Jak możemy je usprawnić w relacjach offline? Dbając o wygląd paczki podczas wysyłki, jakość wsparcia posprzedażowego – kontakt z działem obsługi klienta np. w sprawach reklamacyjnych.
Obliczono, że prawdopodobieństwo powrotu klienta wzrasta do ok. 70% w przypadku odpowiednio prowadzonych działań posprzedażowych.
Lejek marketingowy – jak poprawi skuteczność działań marketingowych?
„U mnie dobrze działają pojedyncze reklamy, po co mam to komplikować?”, „Mój biznes jest za mały, żebyśmy wprowadzali tak szerokie akcje marketingowe” – to reakcje większości moich klientów, kiedy pierwszy raz słyszą o lejku marketingowym. W zasadzie jest to standardem nie tylko na polskim rynku – reszta Europy też jest pełna lejko-sceptyków niedoceniających roli tego systemu.
Fakt – nie jest to banalnie proste rozwiązanie reklamowe. Wymaga dużo wysiłku, wstępnych analiz (jak chociażby określenie grup docelowych i person sprzedażowych) i nieco większego budżetu niż pojedynczo działające reklamy. Jednak odpowiednio wpasowany w strategię marketingową jest w stanie przynosić długotrwałe korzyści.
Jakie są korzyści z budowania lejków marketingowych?
- pozwalasz klientowi poznać swoją firmę i produkt/usługę od podszewki. Bardziej ufamy temu co znamy i znacznie łatwiej jest nam to kupić, prawda?
- masz możliwość analizy skuteczności każdego etapu lejka,
- widzisz, w którym momencie „gubisz” najwięcej klientów i jesteś w stanie dopracować ten etap, aby odsetek ich utraty był jak najmniejszy,
- dzięki analizie poznajesz swoich odbiorców – wiesz o nich coraz więcej i możesz dopasowywać do nich treści,
- wykorzystujesz różne treści (grafiki, video, email, stronę www) do budowania świadomości marki,
- odpowiednio przygotowany na początku, przynosi długoterminowe korzyści.
Konwersja dla każdego!
Niezależnie czy prowadzisz restauracje, salon fryzjerski czy rozbudowany e-commerce – pomyśl o wprowadzeniu strategii opartej chociażby na najprostszym lejku marketingowym. Twoi klienci będą Ci wdzięczni za to, że nie traktujesz ich jak źródło finansowania, ale dostarczasz im wartościowych treści i budujesz relacje!
Nie bój się testować! Wykorzystuj różne narzędzie, sposoby targetowania i treści. Staraj się pojawiać w miejscach, w których z największym prawdopodobieństwem spotkasz swoich odbiorców. Optymalizacja na podstawie analizy ich zachowania pozwoli Ci stworzyć lejek idealny!